从“谁都可以”到“非你不可”，家电渠道如何用情绪价值赢得消费者心智？

花花

与此同时，拥有实物展示、产品试用等优势的线下家电渠道，亦悄然升级为沉浸式生活体验中心，为消费者带来情绪价值体验。

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从冰冷卖场到情感共鸣空间

过去大家到线下门店逛购时，除了商品之外，就是导购和顾客，整个卖场总感觉少点“人气”，逛购过程亦单调乏味。

在追求个性化与圈层文化兴起的当下，如何吸引消费者到门店逛购，激发其情感共鸣，就成了线下渠道营销的关键。今年以来，头部渠道商纷纷以用户的兴趣爱好为主导，策划了多场主题活动，均取得了不错的活动效果，在吸引客流到店的同时，也在一定程度上体现了门店的调性，和目标用户产生强烈的情感共鸣。

例如，京东以七夕、明星等热点话题，推出七夕交友、NBA球星德里克·罗斯见面会等活动；苏宁易购面向烹饪、游戏等兴趣圈层，推出了包括厨艺争霸赛、王者荣耀联赛等内容活动。如今，各种线下创意活动仍在不断上演，通过精准满足特定群体的情感与生活方式，线下卖场对人、货、场在情感方面进行了连接并建立了牢固的情感纽带，持续为用户创造情绪价值，成为用户的情感共鸣空间。

京东篮球明星见面会

苏宁易购杯王者荣耀联赛

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从单一产品展示到场景化体验

家电渠道过往的核心逻辑是“货架陈列”，消费者到店后通常脚步匆匆直奔目标品类，然后通过导购的介绍，各种比对参数和价格，最后选一个性价比最高的；对于有套购需求的消费者来说，因各个品类是孤立陈列的，所以只能在脑海中想象产品整体搭配下来的视觉效果和使用感受。

如今，头部渠道商正打破传统的“货架陈列”模式，通过在线下卖场构建实景化生活空间，将各类家电家居产品融入其中，打造场景化体验专区，让消费者在场景中感受产品带来的身心体验，所见即所得，所感即所获。

例如，京东在京东MALL南三环店打造了一个实景智能体验馆，通过家居场景化陈列实现"一站式置家"服务，匹配不同家庭的个性化空间需求；苏宁易购在场景体验升级中，构建“苏宁Tech、苏宁Home、苏宁Friend”三大场景生态，其中，苏宁Home通过1:1还原智慧厨房、智能家居等场景，提供从空间局改到家电家居美学适配的一站式解决方案。

京东门店咖啡工坊

苏宁Home专区

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从一次交易到持续运营

在流量红利见顶的今天，线下家电卖场的竞争关键正从“获客”演变为“留客”。作为低频消费品类，家电渠道传统商业模式的核心是“一次交易”，追求单次的销售额与毛利，客户离店即意味着交易环节链条的中断。然而，在“留客之战”中，获胜的关键则是提升消费者与渠道的粘性，让消费者有购买需求时，第一个想到你且非你不可。

这一目标的实现，需要在会员层面提供贴心、实用的权益。例如前段时间苏宁推出注册 Max店会员即可领取免费现磨咖啡活动，此外会员还可享受衣物免费护理、新品厨电美食品鉴等服务，进一步拓展了逛店权益。此举在吸引用户到店的同时，亦提升了用户会员身份的归属感与特权感，使其被重视、被关怀、被服务的情绪价值得到充分满足。

另一方面，随着人们健康意识的提升和消费习惯养成，家电清洗、检测等消费需求持续走热，苏宁易购于去年推出付费Super会员尊享卡，将“会员权益”与“售后服务”深度绑定，推出三免服务，即免费家电清洗、免费家电检测、免费空调移机，全链满足用户家电消费服务需求，主打一个长期陪伴。

未来的线下卖场，经营管理者关注的重心不再仅是营业额，还有用户的满意度与口碑。通过深度会员运营实现用户自发的复购和推荐，进而在激烈的市场竞争中构建起自己的“护城河”，获得长久经营优势。